Sale is 2

おはようございます。
美容室開業に向けてブログを書いています。

本日はSales isの続きです。

勝敗を分ける「見込み案件」の作り方

お客様は必要があれば買う。買わないのは買う必要性を感じていないから。

アカウントプラン

1. 商談の流れにあたりをつける
2. 情報収集する
3. 仮説を構築する
4. 商談内容を決定する

３C＋２C✖︎マクロ環境で価値筋を見つける

1. ３C＝Customer,Competitor,Company・・重要性と緊急性を持たせる
2. 自社２C＝Company,Competitor・・・・提供できるかち。提供できないもの
3. マクロ環境分析・・・価値筋を見つける

アプローチ
信頼を作るための４ステップ

1. 第一印象の準備
2. 壁を取り除く（挨拶、名刺交換、アイスブレイク）
3. 興味を持ってもらう（目的提示、商談アジェンダ確認）
4. 信用してもらう（会社紹介、サービス紹介）

アイスブレイクはお客様が主役のニュースを話題にする（話したくなること）。
重要なのはコミュニケーション。
相手が好むコミュニケーションスタイルを把握できるか？がポイント。

相手のコミュニケーションは大きく４種（DiSC分析）

1. Dスタイル（Dominance：意志が強い）・・・・・・・結論から話す
2. iスタイル（influence：楽観的で社交的）・・・・・・コミュニケーションが取りやすい
3. Sスタイル（Steadiness：思いやり、協力的）・・・感じがいい、商談が有効かの見極めが困難
4. Cスタイル（Conscienceness：正確な慎重派）・・無駄なコミュニケーションを好まない

ファクトファインディング（課題を設定する）
優秀な営業は課題を聞くのではなく、課題を一緒に見つける。
問題を課題に昇華させる。

３つのステップを通じて７つのファクトを確認する。

1. 事業理解・・・ビジネスモデルの理解
2. 問題特定・・・現状、理想、問題
3. 課題設定・・・原因、示唆、課題

見込み案件を「当然のごとく」攻略する

お客様の理想は今よりもっと便利になることです。
現状維持バイアスを超える必要がある。
営業が目指すゴールは「説得」ではなく「納得」です。

「財産となる」顧客エンゲージメントの高め方

何かあったら最初に相談されるという無敵のポジション。
購買者を成功させる強い意思。
営業の提案ことカスタマーサクセスであれ。

本日は以上です。
ではでは