おはようございます。
美容室開業に向けてブログを書いています。
本日は「確率思考の戦略論」です。
ビジネスの神様はシンプルな顔をしている。
それはプレファレンス（Preference)である。
ビジネスの戦略の成否は「確率」で決まっており、その確率はある程度操作可能です。
市場構造の本質
ビジネスでは本質を洞察することが必要です。
本質を核として全ての構造が形成されています。
客引きが国を超えて同じ性質を持っているの同様にに職業によって属性が決まっている。
市場構造を理解することで、成功確率の高い企業戦略を選ぶことができます。
市場構造を考えて勝てる戦をすることが勝率を上げるコツになります。
市場構造を決定するものは「プリファレンス（好み）」になります。
プリファレンスは４つの法則に従います。
- 消費者一人一人が独自に購買決定している
- 購買行動はランダムに発生している
- それぞれのカテゴリーに対してほぼ一定のプレファレンスを持っている
- プレファレンスの高いものは高頻度で購買される（ガンマ分布）
購買行動を支配する４つの仮説（法則）
- あるカテゴリーにおける各消費者の購入は、それぞれ独立して起こる（相談して買ったりしない）
- ブランドの選択はプリファレンスによって決まる確率に従う。
- プリファレンスの順位が高ければ高いほど購入活率が高くなる傾向にある（ガンマ分布）
- プリファレンスの確率に従い、カテゴリーの平均購入回数の多い少ないは関係がない
購入候補のブランドの組み合わせを「Evoked Set」と呼びます。
人はプレファレンスに基づいたエボークトセットを確率で購入している。
市場の売り上げ＝購入回数✖︎購入個数✖︎平均単価
上記となるため、消費者のプレファレンスを奪い合うことに注力するべきである。
戦略の本質とは何か？
まず勝てる戦を探す。
勝てる戦とはコントロールすべきものとコントロールできないものを見極めて戦うことが必要となります。
戦略には以下３つの焦点しかない。
- 自社ブランドのプレファレンスを高める（好感度：Preference）・・・質の向上
- 認知を高める（認知：Awareness)・・・量的な成長
- 配荷を高める（配荷：Distribution）・・・量的な成長
一番重要なプレファレンスを上げるという点ですが、消費者が使用した回数を見ていきます。
（選ばれる回数を上げる「Mをあげる」）
本日は以上です。
次回は続きをやっていきます。
ではでは