おはようございます。
美容室開業に向けて勉強していています。
本日は「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか？」です。
モノを作って売るというビジネスの中でセールスとは何なのか？ここの理解が足りていない。
セールスとは本物の仕事である。
偉大なセールスマンは顧客が欲しがるモノを売っている。
他者を惹きつける魅力、勤勉、規律ある生活、信頼・・・・
誰も無名のまま埋もれたくはない。
セールスとは何かを確認していきましょう。
拒絶と失敗を受け入れる
成功とは失敗に失敗を重ねても情熱を失わない能力のことだ。（Wチャーチル）
セールスは人生の可能性を広げてくれる反面、人生の苦しみ（苦労、不安、拒絶、失敗、恐怖）を凝縮したものである。
- 駆け引き（究極の芸術）・・・プレゼンと物語、欲しいモノを理解する能力、購買力（買う瞬間儲けが決まる）
- お客を好きに泳がせて観察する（頭を使う）
- 拒絶と失敗に対する耐性（きれいな目をしているだけで商売できない）
- 「最高のものがほしい」と言われたら（顧客が何を欲しいか見極める、正しく選別する）
- 相手を観察し顧客のヒントを読み取る（ストレス、欲、感情の揺れは妨げ）
ストーリーと共感力で売り込む
最高のショーマンは独特の持ち味で魅了し、洞察力、機転が利き、人間の本質を深く理解している。
人当たりがよく、いつも「甘い言葉」で人を丸め込むことができる（PTバーナム）
- おまけもつけます。今すぐお電話を。
- テレビショッピングという市場調査（販売ではなくテストを売っている）
- カリスマ実演販売者に弟子入り
- 客を惹きつけるためのリズム（同じ話をし、お値打ち、限定感を出す）
- エスキモーに氷を売る必要はない（無から価値を生み出し、胸を張って代金を請求する）
- ストーリーは３段仕立て（ぐちゃぐちゃ→スマートモップで解決→電話。ヒーローになれるを演出）
- ストーリーを共有し、拡散する（人と人でつきあう）
- 断られた回数が多い人ほど売上が高い（成功の中にはNOがある）
- セールスは社会的に認めらる信条と道徳観がポイント
- 顧客の恐れや欲望を読み取る
お客様が欲しいと思うものを自分も欲しがる理由を知らないといけない。
共感力がなければものは売れない。
生まれつきか経験か
私の商品は石鹸や自動車よりいいものです。
人生そのものが商品なのですから（ジムバッカー）
- セールスの基本原則（欲求を知り満たす：AIDA）
- 役割認識がしっかりしているほど売上成績がよくなる
- セールスに必要なのは共感力と自我
- 営業はお金のためではなく、人助け
- 営業は生き様が問われる仕事（第一生命）
- 生命保険ではなく夢を売る（顧客が解決したい問題で売り込み方が変わる）
- 売り込みと奉仕が矛盾しないようにする
- 後ろめたい製品を売るのは管理職
優秀なセールスマンは自分に正直に行動をしている。
自分の行動がどこまで許されるか知る努力を行う。
教祖と信者
セールスマンにはお客様の財布ではなく、その心を見て欲しい（ロンジョンソン）
- アップルは高揚感と無力感（商品以外の何か）
- 優秀なセールスマンとしてのイエスキリスト（誠実、忍耐）
- 失敗の理由を理解しそれでも前を向く
- 最悪どうなるのか？（楽観をもつ）
- 恐怖心から生まれる悪循環
- 目の前の状況と自分を意識して切り離す（客観メタ思考を使う）
- うまくいっていることより、うまくいっていないことに目がいく
- デールカーネギーの人を動かすを実践したウォーレンバフェット
- 中途半端な人間になるな（ジェフリーギトマー）
- 顧客と自分のどちらが大事か？（勇気の反対は周囲への迎合）
- 目標、姿勢、目的意識（自分で考える）、情けは人の為ならず、真実、成長への投資、自分は自分が考えている人になる
- 矛盾を取り除こうとしても欺瞞につながるだけ
親しみと気の利いたユーモアが回りに伝わり反映が自分に返ってくる。
本日は以上です。
次回は続きをやります。
ではでは