仮説提案営業

おはようございます。
美容室開業に向けてブログを書いています。
本日は「仮説提案営業」です。

顧客に明確なニーズがなくても商談を前進させたいのでやっていきましょう。

仮説提案がなぜ必要なのか？

市場は伸びているのに営業が苦戦している。
主な原因は3点

1. 既存顧客からの引き合い減少・・・攻めの営業（こちらからアプローチする）
2. 新規ベンダーとの競争の激化・・・差別化できなくなっている
3. オンライン商談の普及と顧客との関係性構築

ここで仮説営業が必要となってくる。
顧客にどんな課題がありそうか？仮説を立ててヒアリングをすることで受注に繋げられる。

仮説とは十分な情報が揃っていない段階での、仮の結論。
（伝え方を変える、資料の見せ方を変える）

初回商談で「必要ないな」と思われてしまったら、次のステップにいけません。
初回商談を突破するための攻めの商談には４パターンあります。

1. 既存顧客にすでに売れている他の製品を紹介する
2. 既存顧客にあまり売れていない製品を紹介する
3. 新規顧客にすでに売れている他の製品を紹介する
4. 新規顧客にあまり売れていない製品を紹介する

初回商談では必要性の訴求がポイント。
そして顧客の信頼を勝ち取る。

So whatを繰り返すことで製品導入につながるストーリーを作り出すことができる。

仮説提案の準備

仮説提案は３つのステップで作ることが可能です。

1. 最低限の情報を集めて書き出す
2. 問題仮説と解決仮説を立てる
3. ２つの仮説をSo whatで深掘りに繋げる

ポイントは個別提案と認識をさせることです。

最低限の情報を集めて書き出す

現状の情報について文章にまとめる。

1. 顧客の業界の現状や全体的な動向
2. 顧客企業のビジネス状況や近年の動向
3. 顧客企業のIT部門の全体的な動向
4. 担当者の動向

まず顧客を知ることが必要。

問題仮説と解決仮説を立てる

問題と解決仮説を立てる際には汎用的な問題ではなく、顧客ならではの課題を見つける。

1. そのエリアならではの問題（日本企業の課題）
2. そのエリア＋規模での問題（日本の中小企業の問題）
3. そのエリア＋規模での問題＋その業界の問題（日本の中小製造業の問題）
4. その顧客ならではの問題（弊社が想定する＊＊様の課題）

２つの仮説をSo whatで深掘りに繋げる

どうしてその課題を放置しているとまずいのか？対策しないといけない気づきを与える。
（論理を飛躍させない）

仮説提案資料の作成

初回から仮説を資料に落とし込むことで特別感を与えることができる。
返報性の法則で顧客に思ってもらうこともできる。

提案資料には以下3点を準備する。

1. 商談ゴールを明確にする・・・製品導入の必要性を理解してもらう
2. 情報を詰め込みすぎない・・・多すぎる情報は思考を奪う
3. 自社が伝えたい情報ではなく、顧客が知りたい情報を入れる・・・５W２Hではなく。Why✖︎４W＋２Hで考える

では上記を踏まえた上で初回商談の基本構成を見ていきます。

1. 想定の課題と原因
2. 解決策
3. 効果メリット・・・効果メリットは具体的に数字を入れる。
4. 事例・・・・・・・地域業種規模、時期、導入前の課題、導入後の効果

仮説提案営業の実践

アポを取る際に他社の取り組み紹介と伝える。
（会うことのメリットを伝える）

1. 他社の取り組み紹介（メリット提示）
2. 製品の詳細は記載しない
3. 面談候補日程を連絡する

商談の時間を60分とした時の配分。

1. オープニング（アイスブレイク、自己紹介、目的説明）
2. ボディ（プレゼン、ヒアリング、質疑応答）
3. クロージング（まとめ、宿題確認、ネクストステップの確定）

オープニング（アイスブレイク、自己紹介、目的説明）

アイスブレイクでは以下を意識する。

1. 事前の情報収集で興味が湧いたこと
2. 相手への関心をあらわすこと

自己紹介ではやる気、実績をアピールし信頼を獲得する。
目的には仮説を立ててきたことをアピールしていきます。

ボディ（プレゼン、ヒアリング、質疑応答）

ヒアリングに対し顧客に色々話してもらえるようなアプローチが必要。
商談相手の想定課題について仮説を立てると効果的。

先にこちらの仮説を説明してからヒアリングするようにすると、顧客が積極的に情報を出してくれるようになる。

1. 想定課題と原因・・・仮説が間違っていた時は提案を諦める、どんな提案ができそうかヒアリングする
2. 解決策の概要・・・・製品リリースの経緯と概要を説明する
3. 導入事例・・・・・・お客様の生の声を語る

質疑応答では以下3点がポイント

1. 質問をもらいたい時の聞き方とタイミング（気になったこと、感じたことを聞く）
2. 質問をされて答える時の答え方（しっかりと言い切る）
3. 質問されたことに質問する（MustかWantかを確認する）

クロージング（まとめ、宿題確認、ネクストステップの確定）

紹介商談は「次に進むこと」をゴールにアプローチする。
判断やトライアルは意外とハードルが高い。

そこで選択肢を準備しておく。
松竹梅を用意しておく。

仮設提案を成功させるオンライン商談のプレゼン

オンライでは集中力が続かない。
またプレゼン資料を見ることが多いのでスライドは以下をチェックしましょう。

1. 色が多すぎないか？
2. 余白は十分か？
3. １スライドに複数メッセージが入っていないか？
4. 言葉のダブりがないか？
5. 表が見やすいか？
6. グラフが見やすいか？
7. ラインが揃っているか？

またジェスチャーを使うと飽き対策にもなります。
また話し方ですが、癖がでないように「間」をとりましょう。
集中力をキープするためにアジェンダを差し込んで何を話しているか分かりやすくしましょう。

仮設提案で顧客から選ばれる営業を目指そう

製品知識があっても売れない。
顧客を知る、顧客課題の仮説を立てる、製品と繋げるストーリーを作りましょう。

また相手のことをどこまで本気で考えられるか？その本気度がうまく顧客に伝えられるか？
心の底から関心をもつ。

何を買うかではなく、誰から買うかがアピールポイントになる。

本日は以上です。
ではでは